Immer mehr B2B Unternehmen greifen zu Social Media wenn es darum geht neue Kunden zu gewinnen. Warum? Weil man seine Kunden dort treffen will, wo sie sich am meisten aufhalten. Und dies ist zur heutigen Zeit meist nicht mehr am Telefon im Büro. Die Entscheider auf der Käufer Seite werden immer jünger. Sie sind mit Smartphones und sozialen Medien bestens vertraut und über diese Kanäle am besten erreichbar, auch nach den Office Hours.
Wenn ein B2B Unternehmen eine Kaufentscheidung treffen muss oder ein neuer Business Partner gesucht wird, unterliegt dem meist ein komplexer Rechercheprozess. Je komplexer und hochpreisiger das Produkt oder die Dienstleistung, desto intensiver die Recherche. Der große Unterschied zu früher: das Internet und die Sozialen Medien. Immer mehr B2B Käufer bevorzugen die Internet Recherche einem Verkaufsgespräch mit einem Vertriebs-Repräsentanten. Das Lesen von Testberichten in verschiedenen Foren, Servicebewertungen, Kommentare zu Produkten auf Social Media Plattformen zählen zu den gängigsten Informationsquellen der Einkäufer.
Für die Wichtigkeit von Sozialen Medien zählen auch folgende Zahlen: auf der ganzen Welt haben 4,39 Milliarden Menschen Zugriff zum Internet. Davon sind 3,49 Milliarden auf Social Media unterwegs. In Deutschland halten sich die 38 Millionen Social Media Nutzer durchschnittlich 2:16 Stunden auf Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn und Co. auf.
Die meisten Deutschen Unternehmen verfügen heutzutage über eine Webseite und einige haben bereits Profile auf verschiedenen sozialen Netzwerken erstellt. Was die meisten Unternehmen jedoch unterschätzen, ist das Potenzial einer gut durchdachten Social Media Akquise- und Vermarktungs-Strategie. Ein auf die Zielgruppe ausgerichtetes Erscheinungsbild und eine Content Strategie, die den Kunden optimal durch den Kaufprozess leitet, sind heutzutage unausweichlich.
Was Sie als B2B Unternehmen bei Ihrer Social Media Strategie beachten sollten zeigen wir Ihnen in den nächsten Punkten:
1. AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN
Unternehmen buhlen um Aufmerksamkeit, egal auf welchem Kommunikationskanal. Die digitalen Entwicklungen der letzten Jahre führen jedoch dazu, dass die Aufmerksamkeitsspanne der Zielgruppen immer kürzer werden. Da wir ständig mit Werbecontent bespielt werden und immer schneller mit mehr und Informationen versorgt werden liegt die durchschnittliche Zeit, in der ein Mensch sich eine Anzeige oder jeglichen Werbecontent anschaut bei gerade mal 8 Sekunden. Vor allem in Sozialen Medien ist man schnell abgelenkt. Dies macht es Unternehmen sehr schwer ihre Message an die Kunden zu bringen.
Hier gilt es deswegen, die Zielgruppe in eine Art eigenen Bereich zu locken, wo sie nicht durch Content von anderen Unternehmen oder Nutzern abgelenkt werden. Beispiele hierfür sind firmeneigene Foren, Facebook- oder LinkedIn Gruppen, oder direkte Links zur eigenen Webseite. Auch Podcasts oder Youtube Videos sind geeignete Formate. Es bietet sich auch oft an, die Nutzer in eine App wie zum Beispiel den Facebook Messenger oder Whatsapp zu locken, wo sie in einen (gerne auch automatisierten) Dialog mit dem Unternehmen treten können. Zudem sind besonders jetzt Social Media Live Auftritte besonders attraktiv geworden, bei denen man direkt mit den Kunden kommuniziert und diese über längere Zeit in einen Dialog und/oder Storytelling involviert. Hier bieten sich Einblicke hinter die Kulissen des Unternehmens oder Gespräche mit der Geschäftsführung besonders an und machen das Unternehmen gleich nahbarer und steigert das Vertrauen der Kunden.
2. EINE CONTENT-STRATEGIE IST WICHTIG
Eine langfristig erfolgreiche Strategie bedarf einem roten Faden, der sich durch die Inhalte zieht. So ist es auch auf Social Media. Zunächst sollte man sich konkrete Ziele setzen die man mit seiner Strategie erreichen will. Dann sollte ein gut strukturierter Content Fahrplan erstellt werden, der auf diese Ziele abgestimmt ist und natürlich die Message des Unternehmens vermittelt. Am besten soll diese Strategie über ein Jahr hinweg geplant sein, jedoch muss sie nicht in Stein gemeißelt sein. In den Sozialen Netzwerken spielt Aktualität eine sehr wichtige Rolle, deswegen ist es sinnvoll den Content anzupassen und aktuelle Themen dazwischen zu schieben. Der übergreifende Leitfaden sollte allerdings nicht aus den Augen verloren werden.
3. DORT KOMMUNIZIEREN, WO SICH DIE ZIELGRUPPE AUFHÄLT
Ein häufiger Fehler, den Unternehmen begehen ist, nicht zu analysieren wo sich ihre Zielgruppe aufhält. Jüngere Generationen spricht man zum Beispiel am besten über TikTok oder Instagram an, wobei sich ältere Generationen eher auf Facebook aufhalten und Geschäftsleute auf LinkedIn aktiv sind. Sind die Inhalte dann noch auf das gewählte Medium und dessen Sprache und Kultur angepasst, steht einem Erfolg nichts mehr im Weg.
4. STRATEGIE AN DIE VERSCHIEDENEN NETZWERKE ANPASSEN
Jeder Social Media Kanal hat seine eigene Sprache. Somit schickt man „DMs“ auf Instagram, schreibt „Kommis“ auf Youtube und posted „Retweets“ auf Twitter. Je besser man diese Sprachen beherrscht und weiß was gemeint ist, desto besser kann man seinen Content auf die verschiedenen Netzwerke anpassen und umso besser kommt er auch bei den Usern an.
Zudem beobachtet man verschiedene Verhaltensweisen. Somit nehmen sich User auf Facebook zum Beispiel mehr Zeit um sich Texte durchzulesen oder Videos anzuschauen. Auf Instagram schaut man sich lieber Bilder und kürzere Videos an. YouTube wir vor allem zum Konsum von Interviews und Erklär Videos genutzt, wobei man auf TikTok eher lustige und kürzere Clips angesehen werden. LinkedIn wird vor allem zum netzwerken benutzt. Unternehmen sollten sich diesen Verhaltensweisen und Charakteristiken der verschiedenen Kanäle bewusst sein und ihren Content darauf anpassen.
5. CROSS-PROMOTION
Mit einem Social-Media-Kanal Reichweite generieren ist kein Kinderspiel, das ist klar! Ein Trick, um schneller Follower auf das Profil zu locken, ist Cross-Promotion. Hier gilt es den Followern eines bereits etablierten Kanals des eigenen Unternehmens Anreize zu geben dem Unternehmen auch auf anderen Plattformen zu folgen. Viele Unternehmen benutzen hierfür Gewinnspiele, bei welchen ein Like oder ein Abo auf einem anderen Kanal zu den Teilnahmebedingungen zählt.
Hat ein Unternehmen noch keinen erfolgreichen Social-Media-Kanal, so kann man auch über E-Mails, Newsletter oder ähnliche Plattformen, Werbung für den Social Media Auftritt machen und somit an Reichweite gewinnen. Wichtig ist jedoch, dass man alle Kanäle in seiner Strategie mit einbezieht, und so die beste gesamthafte User Experience zu garantieren.
6. ANREIZE SCHAFFEN UND AUS DER MENGE HERAUSSTECHEN
In den Sozialen Netzwerken gibt es weltweit Millionen Accounts, die jeden Tag Content erstellen. Für Unternehmen gilt es aus dieser Masse herauszustechen.
Zunächst ist es wichtig, dass Unternehmen sich bewusstwerden, dass ihr Social Media Auftritt, neben ihrer Webseite eine digitale Visitenkarte ist. Hierdurch werden sie in den Suchmaschinen gefunden und es ist meist die erste Kontaktstelle zur Zielgruppe. Ein Unternehmen, das durch seinen Social Media Aufritt positiv aus der Masse heraussticht, kann einen weiten Vorsprung in Sachen Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundenkontakt erreichen.
Die meisten Menschen halten sich zum Spaß und in ihrer Freizeit in den sozialen Netzwerken auf und wollen unterhalten werden. Dies sollten Unternehmen bei ihrer Strategie beachten. Gute Beispiele sind Gamings, Gewinnspiele, lustige Videos oder Bilder. Ein Unternehmen, das interessanten und unterhaltsamen Content veröffentlicht, dem folgt man gerne in den Sozialen Medien und kommt auch öfters wieder auf das Profil zurück. Die Anreize können sehr vielfältig sein aber das Ziel bleibt das gleiche: Kundenbindung durch Unterhaltung.
7. CONTENT KREIEREN, DER GETEILT WIRD
Neben Klicks, Likes und Kommentaren ist das Teilen von Social Media Content einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Content, der durch andere User geteilt wird, kreiert exponentielles Wachstum, da nicht nur die eigene Community erreicht wird, sondern somit auch das Netzwerk der User, die den Beitrag verbreiten.
Geteilt wird vor allem Content, mit dem sich ein Großteil der Menschen identifizieren kann und der auf den ersten Blick verständlich ist. Beispiele sind Infografiken, lustige Bilder und Videos. Der Content sollte immer eine hohe Qualität haben (4K Videos, hochaufgelöste Bilder, gute Tonqualität). Hierbei sollte der Content aber stets authentisch bleiben!
8. USER-GENERATED CONTENT
Eines der besten Marketing Tools, in allen Bereichen, ist das „word of mouth“. Kunden, die ein positives Bild einer Marke oder Produktes weitertragen und somit ohne Zutun des Unternehmens das Marketing vorantreiben. Dies ist auch ein sehr wichtiger Zweig in den sozialen Medien. Wenn Kunden positive Botschaften über die eigene Marke in den sozialen Netzwerken verbreiten, schafft dies enorme Relevanz und Vertrauen bei anderen Nutzern. Um solch eine Content Generierung aktiv voranzutreiben kann ein Unternehmen zunächst seine Kundenansprache so gestalten, dass es die Leser zur Interaktion aufruft. Zudem setzen viele Unternehmen Mittmach-Wettbewerbe ein, bei denen Nutzer etwas gewinnen können, wenn sie Inhalte vom Unternehmen mit ihrem Netzwerk teilen.
9. WEITSICHT HABEN
Um langfristigen Erfolg mit seinen Social Media Strategien zu erzielen, sollte man sich bewusst sein, dass nicht der Post oder jede Veröffentlichung umgehend Leads generiert oder Produkte verkauft. Der Auftritt eines Unternehmens in den Sozialen Netzwerken sollte nur ein Teil einer gesamthaften Marketing- und Vertriebsstrategie sein. Man soll Anreize schaffen und Interessen erwecken, welche Kunden langfristig an das Unternehmen binden und für seine Produkte sensibilisieren.
10. TESTEN UND MUT ZEIGEN
Soziale Medien sind abhängig von Trends. Die Algorithmen der verschiedenen Netzwerke sind sehr komplex und nur schwer zu durchschauen. Ein Thema, das heute gehyped wird, kann übermorgen schon wieder von der Bildfläche verschwunden sein. Deswegen kann man als Unternehmen ruhig verschiedene Themen oder Formate ausprobieren. Mal ein lustiges Video posten oder einen seriöseren Text oder eine Infografik. Am Ende kann man dann beurteilen was bei seiner Zielgruppe am besten ankommt.
Zudem kann man bei den Posts auch ruhig etwas Mut zeigen. Ein lustiges Tanzvideo mit dem Chef auf Tiktok, eine Kinderfoto-Challenge mit dem ganzen Team auf Instagram oder ein live Event bei Linkedin, können selbst die seriösesten Unternehmen wagen. Selbst wenn ein Post mal nicht viele Likes oder Interaktionen generiert, heißt das nicht, dass es ein totaler Flop ist oder dem Unternehmen schaden könnte. Zudem hat die Social Media Community meist eine sehr kurze Gedächtnisspanne. Beiträgen, die nicht so gut ankommen, kann schnell mit gutem Content entgegengewirkt werden.
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