Die besten Tipps aus der erfolgreichen Vertriebsstrategie-Beratung
Der B2B-Vertrieb ist seit jeher die Königsklasse im Vertrieb. Und die Vertriebssteuerung im dreistufigen Vertrieb die Paradedisziplin. Durch die dreistufige Struktur des B2B Handels in Deutschland hat die Vertriebssteuerung weder direkten Durchgriff auf seine Zielkunden noch auf den Endkunden. Und mit den Projekt-Planern gibt es eine weitere sehr wichtige Zielgruppe, die sich nur schwer mit einer herkömmlichen Vertriebsstrategie steuern lässt. Daher tun sich selbst große Mittelständler sehr schwer damit, eine erfolgreiche Vertriebssteuerung aufzusetzen. Eine systematische Vertriebsstrategie-Beratung muss bei genau diesen Herausforderungen ansetzen.
Die Herausforderungen im B2B-Vertrieb entstehen durch fehlende Kontrollmöglichkeiten
- Es werden viele Angebote verschickt, auf die kein Auftrag folgt und die auch nicht weiter analysiert werden
- Es existiert kein einheitliches Controlling-System zur systematischen Bewertung der Vertriebs-Mitarbeiter
- Die Handwerker kaufen ihre Anlagen häufig beim Großhandel, somit lässt sich nicht jedes Gerät einem direkten Vertriebs-Projekt zuordnen
- Bei den Planern lässt sich nicht verfolgen, in wie vielen Fällen die Produkte des Herstellers tatsächlich in dem Leistungsverzeichnis landen
- Die Planer sind die wichtigste Zielgruppe, werden aber in der Vertriebssteuerung sehr oft vernachlässigt, weil sie schwieriger zu bearbeiten sind
Die Basics reichen nicht für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung
Dass die Vertriebsstrategie sich aus der Unternehmensstrategie ableiten sollte, steht in jedem Lehrbuch. Auch weiß jeder, dass sich ohne Vertriebsstrategie keine Vertriebsziele ableiten lassen.
Natürlich braucht man neben den quantitativen Zielen auch qualitative Ziele. Und wenn es die Ziele nicht gibt, dann stimmen die Vertriebsprozesse nicht. Das sind alles Basics. Und doch sehen wir in der Vertriebsstrategie-Beratung immer wieder, dass in vielen Unternehmen selbst die Basics fehlen.
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