Wir optimieren Ihre Verkaufsprozesse
für den digitalen Vertrieb
Mit unserem Sales Cycle digital erfolgreich wachsen
1. Kunden werden nicht mehr erreicht, weil digitaler Vertrieb nicht funktioniert
60% des Kaufentscheidungsprozesses ist bereits absolviert, bevor der Kunde überhaupt Kontakt zum Vertrieb aufnimmt. Durch verändertes Kaufverhalten erreichen Unternehmen ihre Kunden nicht mehr.
2. Keine Vernetzung des analogen und digitalen Vertriebs
Die Kundenbindung hat bisher immer analog stattgefunden. Dadurch, dass B2B-Kunden sich nun auch auf digitalen Kanälen bewegen, sind die digitalen und analogen vertriebsmaßnahmen nicht vernetzt. Das mindert die Vertriebskraft erheblich.
3. Wichtige Kundendaten sind nicht bekannt und werden nicht genutzt
Unternehmen habe keine vollständige Übersicht über Ihre Datenquellen, die vorhandenen Daten sind unzureichend und die relevanten Daten werden nicht für digitalen Vertrieb genutzt.
4. Die richtigen digitalen Kanäle und die wichtigen Touchpoints werden nicht bespielt
B2B-Unternehmen wissen nicht, welche Kanäle ihre Kunden hauptsächlich nutzen und über welche Touchpoints sie am effektivsten zu erreichen sind.
5. Vertrieb schöpft Umsatzpotenziale nicht aus
Durch den Mangel des digital Know-How werden potentielle Umsatzquellen nicht erkannt und gehen im Worst Case verloren.
„60% des Kaufentscheidungsprozesses ist bereits absolviert, bevor der Kunde überhaupt Kontakt zum Vertrieb aufnimmt. Diese Kunden erreichen Sie nur digital!“ – Isabel Winden
1. Erfolgsbaustein
In der erste Phase erarbeiten wir einen detaillierten Überblick der aktuellen IST-Situation Ihres Vertriebsprozesses
Wir erstellen eine umfassende Analyse der verschiedenen Stufen des Sales Cycle in Ihrem Unternehmen. Mit Hilfe eines ausführlichen Fragebogens führen wir eine interne Befragung in verschiedenen Abteilungen durch. Dabei betrachten wir den Sales Cycle ebenfalls theoretisch. Dadurch lassen sich die wichtigsten Herausforderungen und anschließend die Ziele für die einzelnen Stufen des Sales Cycle ableiten.
2. Erfolgsbaustein
Diese Phase analysiert das Kundenverhalten und identifiziert dessen Veränderung entlang des Sales Cycle
Wir untersuchen gezielt auf welchen Stufen des Sales Cycle Ihre Kunden verloren gehen, um anschließen eine fundierte Empfehlung auszusprechen, wie Sie mit modernem Touchpoint-Management den Kaufprozess ihrer Kunden besser steuern können. Dazu führen wir persönliche Interviews mit der ausgewählten Zielgruppe. Auf dieser Basis entwickeln wir strukturierte Fragebögen für die unterschiedlichen Zielgruppen, um die Ergebnisse der persönlichen Befragung abzusichern. Dadurch lassen sich die wichtigsten Herausforderungen ableiten und anschließend Ziele für die einzelnen Stufen des Sales Cycles ableiten, um den Kunden an den richtigen Touchpoints zu erreichen.
3. Erfolgsbaustein
Ausgehend von der zuvor geschaffenen Wissensbasis folgt nun die gemeinsame Bestimmung der Optimierungspotenziale
Auf Basis der vorangegangenen Analyse und den wichtigsten Herausforderungen leiten wir vorläufige Lösungsansätze und Maßnahmen ab. Anschließend führen wir zwei Workshops durch, um die Lösungsansätze & Maßnahmen mit dem Team zu erarbeiten, zu diskutieren und weiterzuentwickeln. Anschließend werden verbindliche Verantwortlichkeiten festgelegt und ein genauer Projektplan entwickelt. Außerdem werden Projekt KPIs festgelegt.
4. Erfolgsbaustein
Es gilt zu untersuchen auf welchen digitalen Kanälen sich ihre Kunden befinden.
Um ihren Vertrieb dort aufzustellen, wo er am effektivsten ist, um ihre Zielgruppe anzutreffen, identifizieren wir alle vorhandenen digitalen Kanälen und relevanten Touchpoints. So stellen wir sicher, dass keine potenzialen Umsätze dadurch verloren gehen, dass sie nicht bespielt werden.
5. Erfolgsbaustein
Anhand der gewonnen Daten entwickeln wir digitale Maßnahmen angepasst an ihr Unternehmen.
Nun entwickeln wir für ihr Unternehmen passende Maßnahmen, die wir gemeinsam in ihren Vertrieb integrieren und an dieser Stelle die Verzahnung von digital und analog aufgreifen. Dabei stets im Fokus: eine breite Aufstellung auf allen zu bespielenden Kanälen und Touchpoints.
6. Erfolgsbaustein
Mit unserem ganzheitlichen Ansatz begleiten wir Sie weiterhin genauso bei der Umsetzung der digitalen optimierten Vertriebsmaßnahmen.
Wir unterstützen Sie nicht nur bei der Implementierung der neuen Maßnahmen, sondern zeigen Ihnen ebenfalls auf wie sie diese umsetzen und mit den gewonnen Daten weiterarbeiten können. Dazu bestimmen wir gemeinsam KPIs, um den Erfolg der Maßnahmen langfristig messen zu können. Es erfolgt ein vierteljährliches Controlling der Maßnahmen und der KPIs.
Warum muss der Vertrieb digitaler werden?
1. Digitalisierung und Informationszugang reißen gewachsene Marktstrukturen ein
Die Digitalisierung und die neuen digitalen Giganten wie Google, Amazon & Co haben zu einer Demokratisierung des Informationszugangs geführt und zu einem direkten Marktzugang für alle Marktteilnehmer geführt. Die jahrelange Machtstruktur des Großhandels bricht auf:
Die Informationshoheit des FGH fällt ebenso wie seine Zugangskontrolle zum Kunden. Das Ergebnis ist klar – B2B-Kunden werden zu hoch informierten Entscheidungsträgern, die jetzt deutlich mehr Marktmacht haben und den Großhandel einfach überspringen.
2. Verändertes Kundenverhalten macht Kundenbindung und Kundengewinnung deutlich schwieriger
Der B2C-Markt hat es vorgemacht und der B2B-Markt macht es nach. Im Kundenverhalten gibt es heute keinen Unterschied mehr zwischen B2B und B2C. Für B2B-Kunden zählt Schnelligkeit, Einfachheit, Auswahl, Service, Unterstützung bei Montage und Preistransparenz heute genau so viel wie im B2C-Markt. Plötzlich müssen sich B2B-Unternehmen in allen Branchen viel stärker direkt mit den unterschiedlichen Kundengruppen und ihren individuellen Bedürfnissen auseinandersetzen. Daraus entstehen für B2B Unternehmen große Herausforderungen.
3. Strukturelle Schwächen in den B2B-Unternehmen sind zu erkennen
Aktuell sind alle B2B-Branchen von einer sehr hohen Auslastung geprägt. Es gibt deutlich mehr Anfragen und Aufträge, als in den Unternehmen qualifiziert abgearbeitet werden können. Das kommt zum einen durch den wachstumsstarken Gesamtmarkt. Zum anderen – und das ist der wesentlichere Faktor -, durch den einfacheren Marktzugang der Kunden. Auf diese Veränderung sind die Prozesse und die Kompetenzen in den B2B-Unternehmen nicht ausgerichtet. Hinzu kommt, dass immer weniger qualifiziertes Fachpersonal verfügbar ist. Aus diesen Umständen – fehlendes fachliches Know-how, Zeitmangel und Nachwuchsprobleme – lassen sich zentrale Engpässe bei der qualifizierten Abarbeitung der Aufträge ableiten.
4. Neue Wettbewerber durchbrechen die traditionellen Banden
Neue digitale Geschäftsmodelle kommen auf den Markt. Handelsriesen und Plattformen, wie Amazon, Google und Ebay, steigen dabei in den B2B-Handel ein und stellen die Ära des klassischen Großhandels in Frage. Sie bringen umfangreiche Erfahrungen im digitalen B2C-Geschäft mit, haben dadurch einen digitalen Wissens-und Infrastrukturvorsprung und verfügen über hohe Logistikkompetenzen. Gleichzeitig drängen branchenfremde Unternehmen mit attraktiven e-Commerce-Plattformen auf den Markt und machen dem klassischen Großhandel Konkurrenz.
Wie können B2B-Unternehmen die Kontrolle über das gesamte Leadmanagement zurückgewinnen?
Erfolgreiche B2B-Unternehmen begegnen den Herausforderungen des Marktes mit dem Sales Cycle Ansatz.
Jahrzehntelang war der AIDA-Ansatz das Mantra aller Marketing- und Vertriebsexperten. Attention, Interest, Desire und Action – Aufmerksamkeit, Interesse, Begehren und Kauf. So alt das Modell auch ist, noch immer ist es Ausgangspunkt für viele Weiterentwicklungen im modernen Marketing und Vertrieb. Abgelöst wurde es erst in den 80ern durch ein weitergefasstes Modell, das ebenfalls vier Stufen hat und häufig auch als „CRM-Ansatz“ oder als „Kundengewinnungsmodell“ bezeichnet wird. Die klassischen vier Stufen des CRM-Ansatzes des Sales Cycle sind angesichts der einschneidenden Veränderungen im Markt für das erfolgreiche B2B-Marketing ungeeignet.
Heute lässt sich das Kaufverhalten der Kunden wesentlich präziser analysieren und differenzieren. Was wir aus dem B2C kennen, ist jetzt auch im B2B möglich. Denn B2B-Marketing hat nun Zugang zu mehr Daten über Kunden und deren Kaufverhalten. Erfolgreiche Unternehmen entwickeln daraus einen kundenorientierten Sales Cycle und erreichen:
Sehr gerne würden wir mit Ihnen gemeinsam evaluieren, welche digitalen Potenziale wir in Ihrem Vertrieb sehen und wie sich diese erfolgreich umsetzen lassen. Wenn Sie bereit für diese Herausforderung sind, dann freuen wir uns über Ihre Nachricht!
Wie Sie präzise das Kaufverhalten Ihrer Kunden steuern.
Unternehmen, die sich nicht ausreichend mit der Veränderung ihrer Kundenbindung befassen, riskieren ihre etablierten Geschäftsmodelle. Es reicht nicht mehr sich auf seine bisherigen Prozesse zu verlassen – B2B-Unternehmen sind gezwungen ihre Vertriebsprozesse neu aufzustellen.
Wie Ihnen das gelingt und wie wir Sie dabei unterstützen, erfahren Sie in unserem Whitepaper.
Mit unserem maßgeschneiderten Sales Cycle haben wir viele Unternehmen unterstützt, ihr Vertriebspotenzial wieder voll auszuschöpfen
abgeschlossene Projekte
mit Folgeprojekt
sehr zufriedene Kunden
Jahre Praxiserfahrung
Unser Fokus ist, analoge Geschäftsmodelle in die digitale Welt zu expandieren.
Diese beiden Welten decken wir perfekt ab, indem wir „Digital Natives“ direkt von den führenden Hochschulen rekrutieren, die dann mit erfahrenen Managern auf Augenhöhe zusammenarbeiten. So kombinieren wir Methodenkompetenz mit langjähriger Praxiserfahrung. Gleichzeitig verbinden wir den unvoreingenommenen digitalen Blick der „Digital Natives“ mit einer unternehmerischen Fokussierung auf die Wertschöpfung.
Wir wenden daher keine vorgefertigten Projektschablonen an, sondern entwickeln für jedes Projekt ganz individuelle Lösungen!
So trennen wir echte digitale Chancen von kurzfristigen digitalen Hypes.