Sales Cycle

Für einen erfolgreichen Aufbau digitaler Vertriebsprozesse

Die Disruption im B2B-Vertriebsprozess ist in vollem Gange

Massive Marktveränderungen zwingen B2B-Unternehmen ihre Vertriebsprozesse neu aufzustellen. Sie müssen ihre Arbeitsweise und ihr Selbstverständnis zum Teil auf den Kopf stellen sowie ihre Prozesse und Strukturen komplett ändern. Das ist besonders wichtig, denn es ist zunehmend zu erkennen, dass sich gerade zum Beginn eines Kaufprozesses B2B-Kunden selbst und ohne Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter informieren möchten – ca. 60% des Kaufprozesses ist bereits absolviert, bevor der Interessent Kontakt zum Vertrieb eines Anbieters aufnimmt.

Mehr denn je wird für den Vertrieb die ganzheitliche Sicht auf Kunden zur alles entscheidenden Erfolgsgrundlage!

Unternehmen, die sich nicht ausreichend mit der Veränderung ihrer Kundenbindung befassen, riskieren ihre historisch auf persönlichen Kundenbeziehungen aufgebauten Geschäftsmodelle. Es reicht nicht mehr sich auf seine bisherigen Prozesse zu verlassen – B2B-Unternehmen sind gezwungen ihre Vertriebsprozesse neu aufzustellen!

Unser Angebot

B2B-Unternehmen brauchen einen neuen Sales Cycle

Mit unserem maßgeschneiderten Sales Cycle helfen wir Ihnen Ihre Vertriebspotenziale voll auszuschöpfen und zu optimieren. Dazu haben wir ein 4-Phasen Programm entwickelt, das alle B2B Kundenanforderungen der Customer Journey und die spezifischen B2B-Strukturen berücksichtigt. Dadurch können Sie sehr präzise das Kaufverhalten Ihrer Kunden steuern und Ihren Vertriebsprozess deutlich verbessern.

Ihre Vorteile

1. Digitalisierung des Kaufprozesses

B2B-Unternehmen können mit dem Sales Cycle die Kontrolle über den Kundenprozess und das gesamte Leadmanagement zurückgewinnen.

2. Mehr Kundenausrichtung im Marketing & Vertrieb

B2B-Unternehmen können mit dem Sales Cycle Vertrieb und Marketing vom Kunden her denken.

3. Strukturelle Erneuerung der Prozesse

B2B-Unternehmen können mit dem Sales Cycle ihre Strukturen und Prozesse analog zum Kaufprozess der Kunden ausrichten.

4. Bessere datengetriebene Entscheidungen

B2B-Unternehmen können mit dem Sales Cycle Entscheidungen datengetrieben treffen und so ihre Wettbewerbsstärke ausbauen.

Phase 1

Erstellung des Ist-Status Ihres aktuellen Sales Cycle

Diese erste Phase dient dazu einen detaillierten Überblick des aktuellen Status Ihres Vertriebsprozesses zu bekommen.

Wir erstellen eine umfassende Analyse der verschiedenen Stufen des Sales Cycle in Ihrem Unternehmen. Dazu befragen wir verschiedene Mitarbeiter aus relevanten Abteilungen und Positionen zu den Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens auf den verschiedenen Stufen des Sales Cycle. Das ermöglicht uns erste Potenziale zu erkennen.

Phase 2

Durchführung einer Umfrage zum Kundenverhalten

Diese Phase dient der Identifizierung des veränderten Kundenverhaltens entlang des Sales Cycle.

Wir untersuchen gezielt auf welchen Stufen des Sales Cycle Ihre Kunden verloren gehen, um anschließend eine fundierte Empfehlung auszusprechen, wie Sie mit modernem Touchpoint-Management den Kaufprozess ihrer Kunden besser steuern können. Um statistisch signifikante und aussagekräftige Ergebnisse zu bekommen, führen wir zunächst Interviews mit allen Zielgruppen. Auf dieser Basis entwickeln wir strukturierte Fragebögen für die unterschiedlichen Zielgruppen, um eine große Online-Befragung durchzuführen.

Phase 3

Gegenüberstellung, Analyse und Auswertung der gesammelten Ergebnisse

In dieser Phase werden alle Ergebnisse der internen und der externen Analyse gesammelt, verglichen und analysiert.

Im nächsten Schritt erfolgt eine Gegenüberstellung unserer objektiven Ergebnisse und der Ergebnisse der internen Ansicht. Es folgt eine Stärken und Schwächen Analyse, die aufzeigt auf welchen Stufen des Sales Cycle das größte Potenzial liegt und welche Faktoren aus interner Sicht verbessert werden sollen. Außerdem werden die Umfragen ausgewertet und analysiert, um die Ansprüche und die Verhaltensweisen der Zielgruppe in jedem Schritt des Sales Cycle zu verstehen. Wir analysieren die positiven, aber vor allem auch die negativen Aspekte und vergleichen diese zwischen den verschiedenen Zielgruppen.

Phase 4

Ableitung des Soll-Sales Cycle

Ausgehend von der zuvor geschaffenen Wissenbasis folgt nun die Bestimmung der Optimierungspotenziale.

Dieser letzte Schritt ist der entscheidende. Wir kombinieren alle Informationen – unsere interne Analyse, die Befragung der relevanten Mitarbeiter sowie die Anforderungen der Zielgruppe – um somit die Optimierungsfelder aus dem Ist-Sales Cycle zu identifizieren. Daraus ergibt sich ein Soll-Sales Cycle, bei dem für jede Stufe sinnvolle Handlungsempfehlungen ausgesprochen werden.

Whitepaper

Eine ausführliche Erläuterung der zugrunde liegenden Problematik und der verschiedenen Maßnahmen des Programms finden Sie in unserem Whitepaper „Mehr Kunden im B2B“, welches Ihnen kostenfrei zum Download zur Verfügung steht.

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Kontakt

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben würden wir uns über eine Nachricht von Ihnen freuen.

Falls Sie an einer individuellen Beratung und der Umsetzung des Sales Cycles in Ihrem Unternehmen interessiert sind, können Sie uns ebenfalls gerne eine Nachricht hinterlassen.