Massive Marktveränderungen führen dazu, dass B2B-Unternehmen ihre Informationshoheit und damit die Kontrolle über den Kundenprozess verloren haben. Der Kaufprozess beginnt lange bevor der persönliche Vertrieb den potenziellen Kunden kennt und reagieren kann.
Wie können Unternehmen die Kontrolle über den Kundenprozess, sowie das gesamte Leadmanagement zurückgewinnen?
Jahrzehntelang war der AIDA-Ansatz das Mantra aller Marketing- und Vertriebsexperten: Attention, Interest, Desire und Action. Obwohl dieser Ansatz schon sehr alt ist, dient er immer noch als Ausgangspunkt für viele Weiterentwicklungen, wie zum Beispiel für „das Kundengewinnungsmodell“. Angesichts der massiven Marktveränderungen im B2B muss jedoch ein neuer Ansatz gefunden werden, denn was wir aus dem B2C bisher kennen, ist nun auch für B2B möglich: Zugang zu einer großen Menge an Daten über Kunden und ihr Kaufverhalten!
Der Sales Cycle von MPCG
Wir haben eine große B2B-Analyse durchgeführt und daraus einen maßgeschneiderten Sales Cycle entwickelt, der alle B2B Kundenanforderungen der Customer Journey und die spezifischen B2B-Strukturen berücksichtigt. Dadurch können B2B-Unternehmen jetzt sehr präzise das Kaufverhalten ihrer Kunden steuern.
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Bekanntheit aufbauen
Ohne Bekanntheit können keine neuen Kunden gewonnen werden – aus diesem Grund ist es gerade für B2B-Unternehmen wichtig, außerhalb ihres Kundenstamms Bekanntheit aufzubauen.
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Interesse wecken
Im B2B gibt es mittlerweile unzählige Möglichkeiten, Kunden mit einer differenzierten Ansprache zu erreichen.
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Beratung & Überzeugung
Da Kunden im B2B heutzutage viel wählerischer sind und auch eine große Auswahl an verschiedenen Anbietern haben, müssen Kunden nicht nur beraten, sondern auch überzeugt werden!
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Angebot & Kauf
Sobald der Kunde beraten und überzeugt wurde, muss eine schnelle Angebotserstellung erfolgen. Dabei muss eine enge Kundenführung gewährleistet sein, damit die Bemühungen in den ersten Schritten nicht umsonst waren.
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Lieferung & Montagebegleitung
Kunden sind sehr viel anspruchsvoller geworden, nicht zuletzt durch ihre eigenen Erfahrungen im B2C. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich die Anforderungen der B2B-Kunden detailliert anzusehen.
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Service & Nachbereitung
Die differenzierte Betrachtung der Serviceleistungen ist heutzutage ein essenzieller Erfolgsbaustein. Gerade wegen der schwierigen Wettbewerbssituation ist es wichtig, dass B2B-Unternehmen relevante Services mit echtem Mehrwert schaffen.
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Loyalty: Kundenbindung
Ein gutes Beziehungsmanagement ist heutzutage unabdingbar geworden! B2B-Unternehmen müssen ihren Kunden das Gefühl geben, dass sie den richtigen Kauf gemacht haben, damit diese langfristig dem Unternehmen treu bleiben.
Mit diesem kundenorientierten Sales Cycle können Unternehmen folgendes erreichen:
- Präziseres Kundenverständnis
- Bessere Steuerung der Vertriebskanäle
- Effektivere Kundenansprache
- Umfassende Ausschöpfung aller Umsatzpotentiale
Sie wollen Ihre Kunden erfolgreich durch den Sales Cycle führen?
In unserer umfangreichen Studie zum veränderten Kundenverhalten im B2B zeigen wir Ihnen, wie Sie mehr Kunden gewinnen und halten können.
