Die Ausgangslage
Als großer mittelständischer B2B-Hersteller war der Vertrieb bisher nur rudimentär in übergreifende digitale Prozesse mit eingebunden. Die Steuerung und Analyse der Vertriebsaktivitäten war sehr komplex, aber es gab persönliche Hemmschwellen in der Nutzung digitaler Ressourcen. Das Vergütungssystem war auf Grund mangelnder Vergleichbarkeit nur bedingt leistungsorientiert.
Unser Ansatz
- Evaluierung der Organisationsstruktur, der Prozessabläufe, persönlichen Bedürfnisse im Vertrieb und Nachbarbereichen
- Konzeption eines Changeprozesses zur stärkeren Akzeptanz digitaler Instrumente
- Entwicklung von einfachen digitalem Bausteinen für tägliche Vertriebsarbeit
- GAP-Analyse des existierenden Vergütungssystems mit den Vertriebszielen
Das Ergebnis
Durch die getroffenen Maßnahmen konnte die Effizienz im Vertrieb um 26% (8 FTE) gesteigert werden. Das neue Vergütungsmodell ist zudem an zuvor definierte KPIs gekoppelt. Ein weiteres Ergebnis ist die Schaffung einer breiten Akzeptanz für digitale Instrumente innerhalb der Vertriebsstrukturen und die Implementierung einer Organisationsstruktur unter Einbezug des Vertriebs.
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