Vertriebsstrategie

Kundenverhalten hat sich verändert

Preistransparenz und Produktinformationen sind mittlerweile überall verfügbar und werden ständig abgefragt. Aus diesen Veränderungen heraus ergibt sich für Unternehmen die Notwendigkeit, die bisherigen Verkaufsstrategien, die gewachsene Vertriebsorganisation und den gewohnten Vertriebsprozess grundlegend zu überprüfen. Etablierte Unternehmen stehen in Zeiten von kürzer werdenden Produktlebenszyklen vor der Herausforderung, ihre Vertriebsstrategie innovativ anzupassen und auf die Bedürfnisse der Kunden flexibel auszurichten.

Eine Vertriebsstrategie-Beratung kann genau an diesem Punkt ansetzen und Unternehmen dabei helfen, die relevanten Kanäle zu identifizieren und das jeweilige Vertriebspotenzial zu evaluieren.

Omni-Channel ist nicht alles

Für viele Unternehmen stellt der Vertrieb das Kernstück der Aktivitäten dar. Umso wichtiger ist eine übergeordnete Vertriebsstrategie, die die Mehrwerte der Digitalisierung effektiv nutzt. Erfolgsentscheidend ist es dabei, die Zielmärkte und Zielgruppen zu segmentieren und die Maßnahmen zum Verkauf entsprechend zu steuern. Eine Analyse der Customer Journey dient der Identifikation der relevanten Kundenkontaktpunkte im Informations- und Kaufprozess und kann in die jeweiligen Vertriebskonzepte eingebettet werden.

Die Wahl der Vertriebskanäle sollte dabei nicht unüberlegt getroffen werden. Omnichannel ist kein Pauschalrezept. Eine durchdachte Verzahnung der Kanäle ist notwendig, um die Prozesseffizienz nicht zu mindern.

Konkrete Vertriebsziele unterstützen dabei, die eigenen Prozesse kritisch zu betrachten und können zur ständigen Optimierung herangezogen werden.

Entspricht die Vertriebsstrategie den Bedürfnissen der Kunden?

Unternehmen sollten sich regelmäßig selbst in Frage stellen. Falls diese Kernfrage nicht positiv beantwortet werden kann, ergeben sich weitere Fragen, die zur Formulierung einer angepassten Strategie eingesetzt werden können:

• Passt das angebotene Produkt/Dienstleistung zur anvisierten Zielgruppe?
• Welche Kanäle werden von potenziellen Kunden wie stark frequentiert?
• Wie können unterschiedliche Kanäle effektiv miteinander verzahnt werden?
• Ist die Vertriebsorganisation leistungsorientiert aufgebaut?
• Welches Vertriebsverständnis soll kommuniziert werden?
• Können Vertriebsprozesse effizienter gestaltet werden?
• Werden Anreizsysteme benötigt und wie setz ich diese geschickt ein?
• Können Vertriebsziele zum Leistungscontrolling eingesetzt werden?
• Wie können Vertriebskosten verringert werden ohne die Leistungsfähigkeit zu beeinträchtigen?

Wir entwickeln Ihnen eine Vertriebsstrategie

Die Ausrichtung des Vertriebs ist für Unternehmen ein elementarer Erfolgsfaktor. Durch zeitgemäße und kanalübergreifende Konzepte ergibt sich ein enormes Vertriebspotenzial. Unser Ansatz besteht darin, gemeinsam eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, um die Akzeptanz bei allen Beteiligten sicherzustellen. Wichtig ist es, nicht nur den strategischen Rahmen zu erarbeiten, sondern auch die Umsetzung mit der gleichen Sorgfalt zu begleiten, denn die Optimierung des Vertriebs ist als dynamischer Prozess zu sehen. Unser Vorgehen bezieht sich auf folgende Maßnahmen:

• Analyse der Vertriebskanäle zur effektiven Verzahnung
• Überprüfung der Organisation zum Aufbau eines Vertriebsverständnisses
• Analyse der Prozesseffizienz zur Senkung der Vertriebskosten
• Entwicklung messbarer KPIs zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten
• Begleitung des Implementierungsprozesses zur Steigerung der Akzeptanz