Drei zentrale Herausforderungen des LEH

Make them buy

Alle Beteiligten wissen, dass der Lebensmitteleinzelhandel (LEH) die nächste Branche ist, die von der Digitalisierung disruptiv aufgemischt werden wird. Die wichtigsten Player im Markt suchen nach Konzepten, wie sie die Digitalisierung für sich einsetzen können.

In unserer Studie ‚Make Them Buy‘ haben wir aufgezeigt, dass Omni-Channel-Management (OCM) dabei der entscheidende Schlüssel zum Erfolg sein kann.

Sieht man sich die aktuellen Entwicklungen im LEH genauer an und analysiert die Hintergründe und Abhängigkeiten, dann kristallisieren sich drei elementare Herausforderungen deutlich heraus.

Damit OCM richtig eingesetzt wird, ist es für Unternehmen wichtig, sich die drei zentralen Herausforderungen zu vergegenwärtigen, für die sie erfolgsversprechende Lösungen finden müssen.

1. Digitale Geschäftsmodelle werden den LEH-Markt erobern

In dem seit langem gesättigten LEH Markt mit der Überversorgung an Shops und Handelsketten wachsen plötzlich die Umsätze des E-Commerce kontinuierlich. Die etablierten Marktteilnehmer im LEH, mit den fast ausschließlich stationären Geschäftsstellen, müssen radikal umdenken. In dem brutalen Verdrängungswettbewerb die letzten Jahre, werden sie sich nur behaupten können, wenn sie Kunden über E-Commerce gewinnen und so ihre Umsätze ausbauen. Sie sind gezwungen digitale Geschäftsmodelle in ihr bestehendes Unternehmenskonzept zu integrieren. Auch hier gilt der berühmte Satz von Darwin: nicht der Stärkste wird gewinnen, sondern der Flexibelste.

Unternehmen müssen für diese Entwicklung eine Strategie entwickeln und digitale Geschäftsmodelle in ihr Omni-Channel-Management integrieren.

2. Neue digitale Wettbewerber im Markt

Wie in anderen Branchen bereits geschehen, treten auch im LEH völlig neue, branchenfremde Wettbewerber im Markt als reine online Händler (Pure Player) auf. Wie Pilze aus dem Boden schießen komplett neue Geschäftsmodelle im Markt hoch. Der stationäre Handel kann hier nur staunen und sich fragen, warum man selbst nicht schon mit ähnlichen Ideen auf den Markt gekommen ist. Die neuen Geschäftsmodelle haben eins gemeinsam:
Sie sind konsequent, digital und richten ihr Geschäftsmodell ausschließlich auf die Kernbedürfnisse der Kunden aus. Unternehmen wie Amazon Fresh, HelloFresh oder Flaschenpost sind dabei nur die Spitze des Eisbergs. Diese Unternehmen haben einen großen Wettbewerbsvorteil durch ihre Expertise im Onlinehandel. Sie sind flexibel, haben maßgeschneiderte Kundenkonzepte und ausreichend Investitionskapital in der Kriegskasse. „Flaschenpost“ hat dem Getränkehandel, in den Städten wo das Angebot existiert, aus dem Stand 15-20% Marktanteil abgenommen.

Erfolgreiche LEH-Unternehmen haben daher ihr Know-How aus dem stationären Handel mit klugen E-Commerce Konzepten verknüpft und beides im OCM integriert.

„Wir müssen uns warm anziehen gegen Amazon Fresh“
– Alain Caparros

3. Das Kaufverhalten der Kunden wird fragmentierter

Die neuesten Untersuchungen der renommierten Gesellschaft für Konsumforschung (GFK) zeigen eine deutliche Entwicklung auf. Danach kauft ein repräsentativer deutscher Haushalt seine Lebensmittel jährlich in durchschnittlich acht verschiedenen Geschäften ein. Das ist im Vergleich zu anderen Ländern ein exorbitant hoher Wert. Zusammen mit der seit Jahren hohen Preissensibilität der deutschen Konsumenten beim Kauf von Lebensmitteln, wird daraus eine elementare Herausforderung für LEH Unternehmen.

Durch die Fragmentierung der Einkäufe, werden die Durchschnittsbons pro Kunde kleiner. Bei den ohnehin schon geringen Margen im LEH wird der Spielraum für die Unternehmen deutlich enger. Denn Online Bestellungen sind immer mit einem kostenintensiven Lieferservice verbunden. Unternehmen müssen daher Geschäftsmodelle entwickeln, bei denen möglichst hohe Bestellmengen generiert werden und der Kundenwert so maximiert werden kann.