B2B geht nicht mehr ohne E-Commerce

Wenn man an E-Commerce denkt, denkt man an B2C

Wir haben uns schon seit langem mit dem Thema E-Commerce beschäftigt und kamen stets zu dem Ergebnis: Unternehmen können heutzutage nicht mehr auf das Standbein E-Commerce verzichten. Das hat sich rumgesprochen. Viele Unternehmen setzten bereits auf den elektronischen Vertrieb und nutzen die Chancen, die sich dadurch ergeben. Besonders im Privatkundengeschäft hat sich der Online-Shop bewährt und das Kaufverhalten nachhaltig verändert. 2015 wurden in Deutschland 40 Mrd. Euro im Onlinehandel umgesetzt. Im B2C Bereich versteht sich – Tendenz steigend! Aber was ist mit dem B2B-Bereich? Dieser wird oftmals übersehen und ausgeklammert. Doch hier werden bereits 870 Mrd. Euro im E-Commerce umgesetzt. Doch nur 136 Mrd. Euro über Websites und Online-Shops (mehr zur Studie). Momentan nutzen die Unternehmen in der Regel automatisierte Käufe über bestimmte Schnittstellen statt Online-Shops. Diese eklatante Lücke bietet große Potenziale, die durch die Verwendung eines Online-Shops und ein fokussiertes B2B E-Commerce-Konzept geschlossen werden kann.

Amazon erschließt den E-Commerce für B2B

Ein Potenzial, das der Big Player der digitalen Welt bereits erkannt hat: Amazon, der weltweit führende Onlinehändler, eröffnete bereits letztes Jahr in den USA mit „Amazon Business“ einen Marktplatz für Gewerbetreibende. Mit Erfolg. Allein im ersten Jahr wurden auf der Plattform rund 1 Mrd. Dollar Umsatz generiert. Und was ist mit Deutschland? Hier halten sich hartnäckig die Gerüchte, dass Amazon ein ähnliches Portal eröffnen wird. Denn Amazon hat erkannt, dass es sich beim E-Commerce im B2B-Bereich nicht nur um einen Trend handelt, sondern ihm gehört die Zukunft. Die B2B-Einkäufer, die natürlich auch privat online shoppen, nehmen ihre privaten Kaufgewohnheiten mit in ihren beruflichen Alltag. Sie wollen Waren online erwerben, finden aber (noch) kein entsprechendes Angebot.

Durch E-Commerce unabhängig vom Großhandel werden

Momentan laufen die Geschäfte im B2B über den Fachgroßhandel, der eine enorme Vormachtstellung hat. Für B2B-Unternehmen ist es sinnvoll, den E-Commerce für sich zu erschließen, um unabhängig vom Fachgroßhandel (FGH) zu werden. Denn dieser schafft zusätzlich geringe Margen. B2B-Unternehmen stehen daher künftig vor der Wahl, einen eigenen Shop zu betreiben oder eine Plattform wie Amazon zu verwenden. Durch die eigene E-Commerce-Plattform kann der FGH gezielt umgangen und die Abhängigkeit verringert werden. Außerdem profitiert die eigene Marke, da der Kunde direkt beim Unternehmen kauft und dadurch von ihm direkt angesprochen werden kann. Kundendaten liegen somit nicht mehr bei dem FGH brach, sondern können aktiv von Unternehmen für das Marketing genutzt werden.

Stichwort Omnichannel

Viele Unternehmen sorgen sich derweil darum, dass durch einen Online-Shop der  Außendienst überflüssig werden könnte. Diese Sorge ist völlig unbegründet. Das Beispiel Adolf Würth GmbH & Co. KG zeigt, dass ein starker Außendienst sehr gut mit einem Online-Shop parallel funktionieren kann. Man darf nicht vergessen:  Eine E-Commerce-Plattform soll den Außendienstmitarbeiter nicht ersetzten, sondern ergänzen.

Denn über diesen Weg können zusätzlich neue Zielgruppen und Kunden gewonnen werden, die vorher nicht erreicht werden konnten. Kunden, die einen bequemen und einfachen Bestellprozess rund um die Uhr bevorzugen und vorher nicht auf dem Vertriebsradar vorhanden waren. Dieser Wunsch nach Einfachheit, Schnelligkeit und Flexibilität bietet den Anbietern den Vorteil, dass nicht erst für die Akzeptanz des Mediums geworben werden muss. Vielmehr geht es darum, möglichst viele Kunden zu erreichen und ihnen ein optimales sowie unkompliziertes Kauferlebnis zu bieten.

Ohne E-Commerce-Strategie geht nichts

Wie bei allen unternehmerischen Entscheidungen ist auch im Bereich E-Commerce eine sorgfältig formulierte Strategie unabdingbar. Dazu muss das Unternehmen seine Kunden, die Wettbewerber, die Produkte und die eigenen Prozesse genau unter die Lupe nehmen. Nur auf der Basis einer ganzheitlichen Analyse kann eine solide Strategie entwickelt werden, die zu nachhaltigem Erfolg führt.