360° Digital Marketing für B2B Unternehmen

Mehr Leads. Mehr Kunden. Mehr Umsatz. Mit ganzheitlichem Digital Marketing speziell für B2B

B2B-Unternehmen brauchen ein spezielles Digital Marketing für nachhaltigen Erfolg

Die erfolgreiche Nutzung von digitalen Chancen unterscheidet sich im B2B Kontext erheblich von der Marketingstrategie bei Privatkunden.

B2B-Unternehmen haben eine langjährige Beziehung zu ihren Kunden. In der analogen Welt kennen sie die Kunden sehr gut und haben in der langen Geschäftsbeziehung viele Daten gesammelt. Die Entscheidungsprozesse bei B2B Kunden sind viel komplexer und es gibt mehrstufige Vertriebsprozesse. Gleichzeitig stellen sie die gleichen Erwartungen an Convenience, Schnelligkeit, Transparenz und Service wie B2C Kunden. Daraus ergeben sich für B2B-Unternehmen viele Herausforderungen und zugleich Chancen. Beides erfordert einen besonderen Ansatz für ihr „Digitales Marketing“.

Dazu müssen sich B2B-Unternehmen der branchenspezifischen Customer Journey bewusst werden. Sie müssen die Kundenansprache auf die Stufen des Kaufentscheidungsprozesses anpassen und die einzelnen Touchpoints über alle Stufen hinweg gezielt ansteuern. Der Kaufentscheidungsprozess ist im B2B Bereich aus in mehr und in kleinere Teilschritte segmentiert als im B2C. Daher muss er aus Digitaler-Marketingsicht als ganzheitliche Aufgabe verstanden werden und ist deutlich anders als im B2C Dies beginnt damit, dass sich B2B Kunden selbst bei komplexen Produkten heute einfach und schnell über alternative Lieferanten, ihrer Produkte und Ihre Vorteile informieren können. Dann haben die institutionellen Einkäufer ein viel höheres Informationsbedürfnis. B2B Kunden benötigen hier faktenbasierte und sachliche Inhalte für eine maximale Entscheidungssicherheit. Auch die Beratungsphase ist intensiver und tiefgründiger als im B2B. Das muss in deinem erfolgreichen Ansatz für das digitale Marketing zwingend berücksichtigt werden.

Differenzierte Entscheidungsprozesse in der Kaufphase über verschiedene Hierarchieebenen hinweg erfordern eine genau spezifizierte und personalisierte Kundenansprache.
Zudem sich immer mehr die Abkehr von Produktmarken hin zum Unternehmen als Marke. Die daraus resultierende Länge der Kaufprozesse verändert die Anforderungen an Digitales Marketing entscheidend.

B2B-Unternehmen können so mit unserem speziellen Ansatz für „Digitales Marketing im B2B“ ein riesiges Potenzial realisieren.
Dies liegt zum einen in der viel präziseren Zielgruppenansprache und der Ausnutzung aller relevanten Touchpoints. Zum anderen in der effektiveren Verzahnung analogen und digitalen Vertriebsprozessen der Vertriebsprozesse.

Durch unseren sehr datengetriebenen Ansatz können wir Kunden auf allen Stufen gezielter ansprechen und so die für B2B Unternehmen so wichtige langfristige Kundenbindung weiter stärken.

Unser Angebot

Mehr Daten. Mehr Leads. Mehr Kunden. Mehr Umsatz

In unserem ganzheitlichen Verständnis für einen speziellen Digital Marketing Ansatz für B2B-Unternehmen können wir die einzelnen Stufen des Kaufentscheidungsprozesses gezielt ansteuern.

B2B-Unternehmen haben per se eine große Menge an Daten. Daten sind das neue Gold. Doch leider nutzen B2B Unternehmen die Daten viel wenig. Mit unserem speziellen Ansatz für „Digitales Marketing im B2B“ machen wir die vorhandenen Daten nicht nur nutzbar, sondern helfen B2B-Unternehmen darüber hinaus, noch bessere Daten sammeln.

Getreu unseres Credos „think smart, move fast“ können B2B-Unternehmen auf Basis dieser vorhandenen und gesammelten Daten nicht nur bessere Entscheidungen treffen, sondern auch ihre Kunden effektiver ansprechen.

Erfolgreiche B2B-Unternehemen nutzen das Potential von unserem speziellen Ansatz für „Digitales Marketing im B2B“, um digitalen Synergien aufzudecken und ihre Vertriebsprozessen noch enger zu verzahnen. So erreichen B2B-Unternehmen ihre Kunden noch gezielter auf jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses. Dies führt zu mehr Leads, zu mehr Kunden und zu mehr Umsatz.

Ihre Mehrwerte

Mehr Reichweite & Kunden

Mehr Interesse & Interaktion

Mehr Konversion & Umsatz

Mehr Kundenbindung & Zufriedenheit

„60% der Kunden haben sich über Unternehmen und Produkte informiert, ehe sie beim Vertrieb aufschlagen“

So erreichen B2B Unternehmen ihre potenziellen Kunden in allen Phasen der Kaufentscheidung

Ein wesentliches Defizit im Marketing vieler B2B-Unternehmen ist das fehlende Sales-Funnel-Denken. B2B-Unternehmen konzentrieren sich oft nur auf die Zielgruppe, die sie schon kennen und im CRM haben. Doch dadurch werden oft sehr viele potenzielle Kunden, die noch ganz am Anfang ihres Entscheidungsprozesses stehen, gar nicht beachtet.

Wir arbeiten seit vielen Jahren sehr erfolgreich mit dem SEE-THINK-DO-CARE Ansatz, das von dem Google-Mitgründer, Avinash Kaushik entwickelt wurde.

Dieses Modell ermöglicht es uns für B2B Unternehmen eine ganzheitliche Herangehensweise im Digital Marketing zu entwickeln, das alle potentielle Kunden – wirklich alle – entlang ihres Kaufentscheidungsprozesses anspricht.

Der SEE-THINK-DO-CARE Ansatz unterteilt den Entscheidungsprozess in vier Phasen:

Die SEE-Phase bildet die Personen, die Ihr Produkt noch GAR NICHT KENNEN, aber grundlegend an Ihren Produkten/Leistungen interessiert sind.

In der THINK-Phase werden die Personen angesprochen, die darüber NACHDENKEN ein Produkt zu kaufen, das Sie anbieten.

In der DO-Phase sind genau die Kunden, die genau Ihr Produkt HABEN WOLLEN.

In der CARE-Phase befinden sich die Kunden, die mehr als einmal bei Ihnen GEKAUFT HABEN. Das ist die wichtigste Zielgruppe, und wird oft sehr vernachlässigt.

Mit unserem Ansatz stellen wir sicher, dass wir Ihre größte adressierbare qualifizierte Zielgruppe erreichen. Nicht nur ihre größte adressierbares Zielgruppe, sondern die qualifizierte Zielgruppe. Das QUALIFIZIERT ist hier ein sehr wesentlicher Unterschied. Das stellen wir durch unseren datengetriebenen Ansatz „Data Anlaytics“ sicher.

Mehr Reichweite & Mehr Kunden

Oft machen B2B Unternehmen den Fehler, sich nur auf die Kunden zu fokussieren, die sie schon kennen. Dadurch grenzen sie ihre Reichweite von vornherein schon sehr ein.

Wir adressieren in der SEE-Phase daher für B2B Unternehmen ihre größte adressierbare qualifizierte Zielgruppe. Diese Zielgruppe – und das ist entscheidend – hat noch keine konkreten kommerziellen Absichten. Der wichtigste Schritt besteht darin, ihr größtes adressierbares qualifiziertes Publikum sorgfältig zu definieren. Dabei müssen wir sehr spezifisch und der datengetrieben vorgehen

Mit unserem modernen Data Analytics Ansatz können wir diese größte adressierbare qualifizierte Zielgruppe herausfiltern. Dabei schauen wir nicht nur auf die klassischen Faktoren wie Alter, Einkommen, Ehe, Bildung, etc, sondern auch auf die Customer Insights.

So erzielen wir eine sehr viel größere Reichweite und können entsprechend viel mehr Kunden gewinnen. Daher geht es hier nicht um Conversion Rate, sondern allein darum, Markenwahrnehmung zu messen. Wichtige Kennzahlen hierfür sind Reichweite, Impressionen, neue Besuche auf der Webseite oder neue Follower in den Social Media Kanälen.

Mehr Interesse & Mehr Interaktion

Wenn B2B nun die ihre größte adressierbare qualifizierte Zielgruppe adressiert haben, müssen sie das Interesse der potentiellen Kunden wecken. Das geschieht in der THINK-Phase. Hier geht es darum, das Interesse der Personen anzusprechen, die darüber NACHDENKEN ein Produkt zu kaufen, das Sie anbieten.

Dazu erarbeiten wir mit unseren B2B Kunden eine Digitale Marketing Strategie, in der die drei wesentlichen Elemente CONTENT, MARKETING und DATA ANALYTICS verzahnt sind. In vielen Unternehmen sind diese Themen nur vereinzelt vorhanden, oder die Bereiche arbeiten in eigenen voneinander getrennten SILOS.

Entweder der CONTENT, der im Produktmarketing entwickelt wird, ist nicht relevant für die Zielgruppe und Marketing muss einfach nur umsetzen. Oder der Bereich Marketing macht was er für richtig hält. Gemessen wir generell nur sehr selten.

Deswegen verzahnen wir die drei Bereiche CONTENT, MARKETING und DATA ANALYTICS.

Denn nur mit wirklich relevanten Inhalten und einem guten Marketing, die das Interesse der Zielgruppe nachgewiesen ansprechen, erzielen B2B Unternehmen eine Interaktion.
Durch die Interaktion gewinnen B2B Unternehmen qualifizierte Leads mit einem gewissen Kaufinteresse.

Mehr Konversion & Mehr Umsatz

Diese Leads müssen jetzt in der DO-Phase zu Kunden konvertiert werden. Daher stellen wir mit unserem ganzheitlichen SEE-THINK-DO-CARE Ansatz eine sehr verzahnte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb bzw. e-Commerce sicher. Hier wird der Lead an den Vertrieb oder im e Commerce an den „Warenkorb-Prozess“ übergeben. In der DO-Phase fahren Sie die Ernte dessen ein, was Sie in den vorherigen Phasen gesät haben.

Hier geht es jetzt um harte KPIs. Durch eine optimierte Nutzerführung werden Conversion erhöht und der Umsatz gesteigert. Daher müssen B2B Unternehmen auch hier den Erfolg der Aktivitäten sehr genau messen.

Mit unseren Data Analytics Ansatz messen wir präzise z.B. die Conversion Rate des Umsatzes oder des Gewinns. Oder fragen, ob der Cost-per-Lead profitabel ist? Oder: Wie viele Nutzer springen im Warenkorb ab, und wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorbwert oder der Return on Advertising Spend?

Mehr Kundenzufriedenheit & Mehr Kundenbindung

Die Kundenzufriedenheit und damit die Kundenbindung wird am stärksten in der CARE Phase gesteigert. Aus unserer Sicht ist Für B2B Unternehmen daher die CARE Phase die wichtigste Phase.

Hier erreichen Sie die Zielgruppe, die B2B-Unternehmen am stärksten beachten müssen. Es ist die größte ansprechbare qualifizierte Zielgruppe: Die besonders treuen Kunden. Nicht nur Kunden, die einmal gekauft haben, sondern mehrere Male.

Noch immer gilt die 7:1 Regel. Es ist sieben Mal teurer einen neuen Kunden zu gewinnen als einen alten Kunden erfolgreich zu halten. Doch leider machen das viele Unternehmen nur teilweise und schöpfen die vielen digitalen Möglichkeiten nicht ansatzweise aus. Oft gibt es hier einen Kundendienst und eine Support-Telefonnummer. Hier müssen und können B2B- Unternehmen so viel mehr im digitalen Bereich machen.

Wir erarbeiten für unsere B2B Unternehmen Lösungen, mit denen sie mit Ihren extra-loyalen Kunden in großem Rahmen digital interagieren können. Sie müssen Ihnen zusätzliche Nutzen anbieten, die sie noch zufriedener machen und noch mehr binden.

Umfassende Hands-On Expertise in allen Bereichen des Digital Marketings

Webanalyse

Outbond Marketing

Inbound Marketing

Die Webanalyse bildet als zentrale Entscheidungsgrundlage den Grundstein aller Online Marketing Aktivitäten. Erst auf Basis der in diesem Schritt ermittelten Indikatoren können weiterführende Aktivitäten aus dem Inbound- und Outbound Marketing zielgerichtet durchgeführt werden.

Die Outbound-Aktivitäten basieren auf einer digitalen Customer Journey und dem speziell darauf abgestimmten Marketing-Mix. SEA, Display Kampagnen und Social Ads können mithilfe der zuvor gesammelten Webanalysedaten genauestens optimiert werden. Exakt aufeinander abgestimmte SEO und Content Maßnahmen führen sogar ganz ohne direkte Werbemaßnahmen zur Generation von Leads.

Die richtige Inbound Marketing Strategie ermöglicht passenden Content an allen Touchpoints entlang der Customer Journey. Die Charakteristika der B2B Vermarktung sind hier von entscheidender Bedeutung. Innovativer Einsatz digitaler Möglichkeiten führt zu einzigartigem Content, welcher sich im Erfolg der Marketingstrategie abzeichnen wird.

Warum MPCG der richtige Partner ist

Individuelle Zielorientierung für B2B Unternehmen ist unser oberstes Gebot.
Das ist für unsere B2B-Kunden besonders wichtig, weil deren Digitalisierungsprojekte sich immer mit neuen Märkten und Möglichkeiten beschäftigen – und den sich ständig veränderten Kundenbedürfnissen.

Wir schauen stets über den Tellerrand hinaus und suchen die individuell beste Lösung. Standardkonzepte und vorgefertigte Marketinglösungen werden Sie bei uns nicht finden.

In diesem Punkt unterscheiden wir uns maßgeblich von anderen Experten für digitales Marketing. Und genau das ist es, was unsere Klienten an uns so besonders schätzen. Wir arbeiten sehr eng mit unseren Kunden zusammen an einer individuellen Marketingstrategie mit maßgeschneiderten Umsetzungsmaßnahmen.

Unser Beratungsansatz: Digital Natives und Senior Experts – Das beste beider Welten. Bei uns arbeiten junge Digital Natives Hand in Hand mit erfahrenen Senior Experts. Wir setzen auf die Zusammenarbeit von unvoreingenommenen Hochschulabsolventen mit praxiserfahrenen Unternehmern. Das klingt auf den ersten Blick völlig untypisch für eine Top-Managementberatung. Doch genau das ist unser Erfolgsrezept bei Digitalisierungsprojekten. Mit dieser Zusammenstellung kombinieren wir erfolgreich frisches digitales Wissen mit fundierter Praxiserfahrung aus Unternehmen, während alle gemeinsam und auf Augenhöhe an der besten Lösung arbeiten.

Wir verstehen die Stärken Ihres erfolgreichen Geschäftsmodells genauso wie wir alle digitalen Möglichkeiten kennen, die ungenutztes Potential mithilfe von Digitalisierung erschließen können. Deshalb sind wir darauf spezialisiert, etablierte analoge Geschäftsmodelle im B2B Bereich an das neue digitale Umfeld anzupassen. Auf diesem Gebiet ist die Michael Prothmann Consulting Group eine der führenden Unternehmensberatungen.

Oliver Peplinski

Digital Marketing & Analytics

Michael Prothmann

CEO

David Schäfer

Analytics & Performance

Case Study

Eine ausführliche Erläuterung der zugrunde liegenden Problematik und der verschiedenen Maßnahmen, finden Sie in unserer Case Study „Erfolgreiches Online Marketing im B2B„, welches Ihnen kostenfrei zum Download zur Verfügung steht.

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Falls Sie an einer individuellen Beratung und der Umsetzung von 360°Online Marketing in Ihrem Unternehmen interessiert sind, können Sie uns ebenfalls gerne eine Nachricht hinterlassen.

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