Vier große Veränderungen im B2B

Massive Marktveränderungen führen zu großen Herausforderungen und zwingen B2B-Unternehmen ihre Vertriebsprozesse neu aufzustellen.

Bisher war der B2B-Vertrieb dreistufig – Unternehmen konnten sich auf die Vertriebsstrukturen und die guten Verbindungen zwischen Großhändlern und Fachhandwerkern verlassen. Das ist mittlerweile aber nicht mehr möglich, da es zu massiven Marktveränderungen gekommen ist. B2B-Unternehmen sind gezwungen ihre Vertriebsprozesse neu aufzustellen und ihre Arbeitsweise, ihr Selbstverständnis und ihre Strukturen anzupassen.

B2B-Unternehmen können sich nicht mehr nur auf den Großhandel verlassen, sondern müssen sich direkt mit ihren Kunden auseinandersetzen und ihren Fokus auf sie ausrichten. Jedoch trauen sich viele der B2B-Unternehmen nicht, ihre sicheren und eingefahrenen Wege zu verlassen – sie bleiben lieber in der Abhängigkeit und wollen keine Marktanteile riskieren.

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Vier große Veränderungen stellen B2B-Unternehmen vor völlig neue Herausforderungen:

1. Digitalisierung und Informationszugang reißen gewachsene Marktstrukturen ein

Durch die Digitalisierung und digitale Giganten wie Google oder Amazon ist es zu einem direkten Marktzugang für alle Marktteilnehmer gekommen. Dadurch verlieren B2B-Unternehmen ihre Informationshoheit – B2B-Kunden werden zu hoch informierten Entscheidungsträgern, bekommen mehr Marktmacht und überspringen letztendlich den Großhandel. Es ist zunehmend zu erkennen, dass sich gerade zum Beginn eines Kaufprozesses B2B-Kunden selbst und ohne Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter informieren möchten. So sind schon ca. 60% des Kaufprozesses absolviert, bevor der Interessent Kontakt zum Vertrieb eines Anbieters aufnimmt.

2. Verändertes Kundenverhalten

Der B2B-Markt gleicht immer mehr dem B2C-Markt – heutzutage gibt es kaum noch Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kunden. Der B2B-Markt schätzt Schnelligkeit, Einfachheit, Auswahl, Service und Unterstützung genauso wie der B2C-Markt. Dadurch entstehen völlig neue und vor allem differenzierte Kundengruppen mit individuellen Bedürfnissen, was zu großen Herausforderungen für B2B-Unternehmen führt.

3. Strukturelle Schwächen in B2B-Unternehmen

B2B-Unternehmen können sich derzeit vor Anfragen und Aufträgen kaum retten – zum einen durch den wachstumsstarken Gesamtmarkt und zum anderen durch den einfacheren Marktzugang der Kunden. Leider sind jedoch die internen Prozesse und die Kompetenzen nicht dafür ausgelegt, die deutlich erhöhte Zahl an Anfragen qualifiziert abzuarbeiten.

4. Neue Wettbewerber durchbrechen die traditionellen Banden

Durch neue digitale Geschäftsmodelle im Markt wird die Ära des klassischen Großhandels in Frage gestellt. Diese Handelsriesen und Plattformen bringen umfangreiche Erfahrungen im digitalen B2C-Geschäft mit und verfügen über einen digitalen Wissens- und Informationsvorsprung. Außerdem machen neue attraktive e-Commerce Plattformen dem klassischen Großhandel Konkurrenz.

Diese vier großen Veränderungen führen dazu, dass B2B-Unternehmen ihre Informationshoheit und damit die Kontrolle über den Kundenprozess verloren haben. Der Kaufprozess beginnt lange bevor der persönliche Vertrieb den potenziellen Kunden kennt und reagieren kann.